不管社區團購有沒有搶奪小菜販或是大超市的生意，2020年各巨頭進場混戰社區團購之際，零售流通鏈路中重要的一環——經銷商都已入局，希望在這條新渠道中分得一桶金。

由于各巨頭的擴張速度極快，其在前期招募供應商時，門檻并不高，目的也并不明確，這使得一大批供應商在幾個月的供貨后，發現社區團購這個渠道，相比傳統零售渠道差異極大，很多選擇退出。

舉個最直觀的例子，前段時間網絡上爆出“社區團購的退貨場地，就像是垃圾場”一事，其實這個現象背后的本質，在于社區團購的售后流程與電商基本相同，對于生鮮等短保商品來說，退貨等于扔掉，不可能進行二次售賣。

而這事對于供應端商家來說，成本全由供應商承擔，平臺并不負責。這也導致了有些供應商做了幾個月社區團購，卻虧了數萬元。

發展至今，社區團購這個商業模式，整體上還很早期。這體現在團長前端、平臺端，以及供應端，彼此利益關系并不完整牢固。可能不久的未來，社區團購賽道也會發展出淘品牌一樣的新品牌、新機遇。但在目前，社區團購的供應商正在度過艱難的產業適應期。

承擔退貨損失

老劉是一家蔬果供應商，原先只為超市供貨，今年年初正式做起社區團購這一渠道。他用“如臨大敵”一詞形容每次預售。

此前給超市供貨時，老劉只需考慮怎么將商品賣給超市，但在社區團購這里，事情并不相同，原本由平臺超市承擔的風險、損耗與運營工作，都被轉嫁到供應商身上。

每家社區團購小有差異，但上貨流程基本為：第一天，供應商在群里報商品(產品/價格/數量)，由平臺運營挑選能上架的貨品，并給出平臺需求量;當晚，供應商確認好需求后開始備貨;第二天，供應商將貨品運往平臺的網格倉中，當晚23點左右，平臺上架拼購鏈接;第三天中午左右，貨品從倉送往自提點。

供應商要面臨的風險，則首先就是商品是否能賣的完。若上架了一萬份商品，則意味著這一萬份商品已經出貨到了團購平臺的網格倉中，賣不完意味著報損。社區團購單個地區和倉的單品訂購量并不多，回收網格倉中的商品成本比報損更高，更不用說豆腐等保質期更短的商品。而商品滯銷的后果，完全由供應商自己承擔。

其次，便是前文中提到的退貨問題。若有退貨行為發生，供應商除了要承擔報損商品本身的成本外，還要繳納平臺罰款。

一位供應商表示，自己收到的某社區團購平臺售后處理標準是這樣的，發生一次普通售后(0.3%≤售后率≤1%)時，扣除成交額5%的違約金，自第二次普通售后起，每發生一次，該供應商所有商品停報三個月;售后率若大于1%，則供應商第一次要繳納成交額25%的違約金，第二次則直接解約。

這意味著，一百件貨，只要有兩個人退貨的情況發生2次，該供應商將直接被踢出去。其他平臺規則不盡相同，但都對退貨問題給予供應商一定的罰款。

雖然有退貨就罰款聽著很合理，但在社區團購鏈路中，引起退換貨等售后服務的因素很多，如配送過程中的問題、團長保存不當、甚至消費者和團長吵架了都可能引起退換貨。供應商不直接對接消費者，卻將消費者的所有售后要求帶來的損失全由供應商承擔，并不是很合理。

此外，果蔬此類非標品，在線上標準化交易過程中，為了湊固定的500g±50g，往往參雜不同大小的果。社區團購又并非挑選式購買，買到的商品與想象不符的情況不可避免。對此，供應商叫苦不迭。

離開的大貨供應商

在快速開城的過程中，除了供應商自己報名，各團購平臺的采購也會主動出擊尋找貨源。一名為美團優選對接供應商的員工對36氪-未來消費 表示，第一步要對接的，一定是當地有穩定貨源的大貨供應商。

但對于一年交易額能做5-8個億的大貨供應商來說，他們習慣了快進快出的大批量貿易方式，對需要精細化運營的社區團購并不適應。單個地區每天可能都賣不掉一車貨，還要處理各種罰款，屬實不值當。同時社區團購的交易體量對他們來說，并不是那么有吸引力。所以在過去的一年中，一批大的供應商，選擇退出社區團購。

社區團購目前仍處于利用極致性價比作為獲客方式的階段，這意味著這里的商品需要足夠便宜。通常社區團購APP中前兩頁商品為秒殺商品，通常為負毛利且量大;排在3、4頁的通常0毛利;再往后幾頁的商品加價率便是正常的10%-20%。所以，采購價更低的大貨供應商嫌麻煩不賺錢，留下的中小供應商，又難以保證質量與價格并行。

各平臺對于供應商的需求極大，但又沒有足夠時間仔細挑選，導致入駐的供應商質量良莠不齊。老劉自己是5個社區團購平臺的供應商，他表示，除了興盛優選目前在湖南等地區，有供應商年流水超5000萬以篩選穩定性與質量以外，其他平臺入駐門檻都很低。

一位社區團購從業者透露，目前為社區團購供貨的蔬果批發商，大部分通過在當地批發市場掃尾貨與滯銷產品，用低于產地收購價的錢買下，再稍微加價在平臺售賣。

在供應商內部，基本默認在社區團購平臺上賣的蔬果品質等級，要低于百果園等實體店2-3個級別。“受眾群體擺在那兒，目前的社區團購用戶就是對價格極為敏感的人群。”一名果蔬供應商說。

目前的社區團購便是這樣一副略微矛盾的模樣，大貨供應商不習慣此類C2M的精細化運營方式，小供應商保證不了質量和價格。

適應新渠道

新渠道催生新模式，就像淘寶帶來的電商，微信帶來的自媒體。社區團購則可能催生出一批復合型經銷商，既具備消化大批貨物的能力，也有專人專項做運營。

入局社區團購1年多時間，一年交易額達8000萬的供應商老婁認為，社區團購目前對于經銷商很大的吸引力在于，其賬期極短且輕。傳統商超賬期通常為45天到90天，而社區團購規則均為T+1或T+3，基本一星期便可回帳。同時，為傳統商超供貨需要足夠的資金儲備，賬期貨物、庫存引導、應收費用、經營費用等。舉個例子，若在傳統渠道做100萬的生意，30個點，需要300萬的資金儲備，回報率10%，而如果做社區團購線上生意，算上7倍的回款時間差，可以用15萬成本獲得一樣的利潤，投資回報率達到100%。

對于蔬菜水果，以及老婁的主營品類豆腐等短保商品而言，如何精準預測用戶需求量，即實際銷量，以及如何處理余貨，是供應商實現盈利的關鍵。

老婁表示，在確定坑位，給到工廠生產計劃后，團隊第二天會緊盯線上的實時銷量。工廠通常于下午2點左右進行打包，那么團隊便需通過上午9-11點的銷售情況，推算出當天下午以及晚上21點后高峰期的總銷量，給到工廠。這樣就會最大程度避免影響商品銷往農貿市場等其他渠道，也是供應商口中的“下水道”。

其實，供應商、經銷商的這種不適應感，來源于社區團購這種“預售+自提”新模式帶來的壓力。互聯網絕不僅是電腦和手機頁面的商品展示，它帶來的是一波波商品流通模式的變革，

當未來的消費隨著技術發展，C2M的以銷定采的商品流通模式逐漸推廣與普及，當消費者的消費需求與廠家商品生產能夠直接對接，經銷商又要如何找到自己的價值和定位呢?(趙小米)

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