作者 | 張翠翠
編輯 | 傲敦
一年內，蔚來先后發布“兄弟”車型ET7和ET5，兩款車型，兩種處境。
年初的蔚來銷量和股價節節攀高，意氣風發正當時，ET7在此時亮相；年尾的蔚來股價腰斬，月銷量被對手反超，推出一款“走量”入門級轎車已迫在眉睫，傳聞中的ET5此時成為現實。
但與這種“急迫”形成強烈對比的是，已發布5款新車的蔚來仍在“期貨賣車”。ET7和ET5分別在2022年3月和9月交付，這意味著預定用戶分別需要等待至少14個月和9個月才能提車。
“期貨賣車”雖非蔚來一家慣用策略，但一年推出兩款“期貨新車”且間隔僅半年的交付節奏，不僅打亂了用戶選車計劃，也帶來“親兄弟”打架風險。
面對各類“跑單”風險，蔚來固然會通過相應策略來應對，但新造車市場境遇遠比過去五年復雜，在你追我趕的過程中無一不是“腹背受敵”。作為用戶型車企，蔚來能否繼續讓消費者甘愿等9個月買車？一年前的答案或許是肯定的，如今卻成為未知數。
APP癱瘓，官方否認訂單破10萬臺
ET5開啟預訂當日，蔚來官方App一度陷入癱瘓。
作為蔚來入門級轎車，ET5是目前車型中最便宜的一款，如果選擇BaaS電池租用服務，入門門檻已經降到25.8萬元，對價格敏感型用戶具有極大吸引力。
12月21日，一位新能源領域大V在社交平臺上稱“剛剛聽到一個業內人士的消息，蔚來ET5的小定訂單近10萬了！這么嚇人？”
對此，蔚來汽車企業傳播高級總監馬麟在朋友圈回應稱，“無論公開還是私底下，無論ET7還是ET5，蔚來從來沒有透露過與訂單有關的數字，請所謂“業內人士”不要反向帶節奏。”
高訂單量傳聞并非空穴來風。資深業內人陳浩士對騰訊汽車分析稱，市面上的豪華新能源轎車呈現兩極分化的狀態，ET5所在的30-40萬區間還是一片藍海。
“現在上市車型中，要么像保時捷Tycan（88萬元起）一樣太貴，要么就像小鵬P7（22萬元起）、比亞迪漢（21萬元起），甚至特斯拉Model3（26萬元起），后三者都不是大眾意義上的豪華車。”上述業內人士認為，蔚來ET5訂單量不會少，“幾萬輛肯定有，但10萬輛的數字有點嚇人”。
蔚來每款產品都有鮮明的賣點，年初的ET7用量產版的激光雷達和150度半固態電池驚艷行業，年尾的ET5留給外界最深的印象是9種顏色和性價比。
“多彩”的ET5受到年輕用戶特別是女性用戶青睞。“ET5小小的很好看，最吸引我的地方還是外觀，以及它是蔚來。”已經交意向金的王敏正計劃購入一輛新能源轎車，在ET5亮相之前，她看過小鵬P7、P5，她坦言ET5小巧、精致更適合女生開。
另一位已經預訂ET7的用戶也在猶豫要不要轉單到ET5，理由是“ET5的顏色很漂亮，有的顏色ET7沒有”。
蔚來換電服務仍然是部分用戶下單這款車的重要原因。老車主飛鷹選擇ET5主要是因為換電方便，“家門口有兩個換電站，一個已經運營，另一個正在建設，電區房一下子在我這里就香了，我還有終身免費換電權益。”
預定車主趙威廉則告訴騰訊汽車，買新能源車最看中的是充電便利性，“如果不能安裝充電樁，又不能換電，還挺致命的。”
發布五款車以來，蔚來從未透露過任何一款車型意向金用戶和最終轉化率，最終銷量表現如何，只能等到官方公布月銷量時才有答案。
不過，NIO Day第二天，李斌對媒體表示，“ET5這款車將是蔚來有史以來總體上同期訂單量最大的車型。”
“轉單”頻現，“期貨賣車”面臨考驗
火爆訂單數最終能轉化成多少真實銷量，最終還需市場來檢驗。
“如今的訂單量代表不了什么，現在屬于用戶沖動消費階段，花錢就能占位置誰都愿意嘗試一下，況且2000元的訂金還可以退，對手也不是‘吃素的’。”一位資深分析人士告訴騰訊汽車，如今“期貨賣車”最讓企業擔憂的是用戶沖動訂購后，被對手“挖墻角”。
95后林少明是寶馬3系車主，12月18日晚他邊看發布會邊預訂ET5，作為自己的首輛新能源車。他告訴騰訊汽車，與購買傳統車體驗不同，有點不喜歡這種買車如買“期貨”，“我比較喜歡今天把錢給了，下周我就能提車，即時滿足感，最好是我現在給錢，現在就能開走，不太喜歡等。”
他坦言，9個月時間現在可以等，但如果出新的品牌、或更強的車型，很有可能會退訂這款車。同時，他也“擔心9個月之后只能交付一部分，還要再等下去。”
王敏也有同樣的擔心，“如果在車輛交付之前計劃有變，會影響是否真的會買這輛車”。另一位預定ET5的車主對騰訊汽車表示，金融政策、整車交付時的性能，以及當時蔚來品牌的走向等因素，也會影響他最終的購買決策。
蔚來已發布的5款新車交付周期一覽
部分新能源轎車產品交付周期一覽
另一個潛在風險是，ET5車型推出后，有一部分訂單來自蔚來自家車型ET7的“轉單”。ET7預訂車主廖飛告訴騰訊汽車，看到ET5之后有些猶豫，“確實顏色很吸引人，但感覺ET5入門門檻低會成為街車，我大概率還是會選擇ET7。”目前他兩款車都付了訂金，還沒有做出最終決策。
業內人士李沁對騰訊汽車表示，這類“轉單”用戶主要有兩種情況，一種是價格敏感型用戶，看到性價比車型后果斷轉單；還有一種是本就覺得ET7尺寸過大，之前下定是選擇少，有更合適的車型尺寸后決定轉單。
Model3車主周齊開了三年特斯拉之后，年初預訂ET7作為下一款升級車型，在看到ET5之后他咨詢了官方“新顏色和全新輪轂是否會加到ET7配置中“，但在得到官方否定的答復之后，他表示很遺憾。
當被問及是否擔心兩款轎車“內部廝殺”時，李斌戲稱“家里兩個孩子誰有出息都行”。不過，壓力山大的蔚來恐怕不能允許自家車型“內斗”局面。
事實上，官方有意通過不同的配置和金融服務拉開兩款車的定位。與ET7相比，ET5多了顏色和輪轂樣式，但少了空氣懸架、HUD等配置，甚至用戶都無法選裝上述配置。同時ET7首任車主仍享有終身質保，而ET5僅能質保十年。
從外觀和相同的電池包上來看，兩款車差異不大，但深究其配置、用戶權益和價格，ET7明顯更商務智能，而ET5要更運動和年輕化，用戶很容易做出適合自己的選擇。
不過，“沖動下單長久等待”已經成為“期貨買車”用戶的常態，交意向金時可以很隨意，但在交“大定”鎖單之后，用戶如果反悔就需要自行想辦法。
所謂的鎖單，即用戶交一筆不可退還的“大定金”正式將這款新車訂購下來，企業會根據鎖單時間先后順序排產交車，也就意味著用戶越早鎖單，在企業啟動車輛交付之后，越早拿到新車。
事實上，提車前的意向金、鎖單和試車等每個環節都令車主左右為難。
以蔚來ET7為例，官方宣布將于明年1月20日開始鎖單，但用戶要在3月才能真正見到實車并獲取試駕資格。一位車主在蔚來app里表示，“等車這么久，還是希望在鎖單之前能試駕。鎖單在試駕之前，意味著我如果等試駕，就必定要延長提車時間。”
據騰訊汽車了解，極氪001交付車型配置低于預期，也遇到過用戶大量“轉單”的情況。“市場對于新品牌容錯的機會越來越少了。如今新能源品牌越來越多，各個細分市場的車型也將在未來幾年內爆發，期貨賣車可能不太適應當下了。”陳浩分析認為。
“老帶新”，預訂車也是一門“生意”
“期貨賣車”模式盛行后，衍生出一種新興“產業”。
騰訊汽車在某二手物品交易平臺上發現，小鵬、理想、蔚來、極氪等新勢力品牌的預訂車輛訂單都有相關的“轉賣”信息。賣家大多自稱是個人，將已經到期截止預訂的熱門車型、利率低廉的金融服務、限時優惠送配置的一些活動，加價進行出售。
一位發布轉讓ES6訂單的用戶告訴騰訊汽車，他當時選的活動是1.99%低利率購車，首付大概5萬元，貸款購車下來總價可以節省3萬元，全國均可以使用，他此前支付的訂金為2000元，轉讓標的的價格是9000元。
“我不是賣車的。”他一上來就表明了身份，并指出成交后直接轉讓蔚來的銷售顧問（Fellow），轉讓價格則在二手平臺上完成，而此后的銷售環節與Fellow直接溝通。
值得注意的是，他明確告訴騰訊汽車，上述流程已得到官方認可，并把蔚來Fellow在官方App中的的名字、頭像發了過來。但他提到一個細節，“如果你在官方留過電話，有對接的銷售的話，可能轉單會遇到一些麻煩，需要具體去問一下。”他表示蔚來的Fellow是終身制，不能隨意更換。
將鎖單訂單轉賣出去收取一定“轉單費”是業內普遍做法，而老車主帶新車主的玩法正在成為蔚來社區獨有的一門“生意”。
截至發稿，蔚來官方App這篇“ET5開啟預訂”的帖子瀏覽量已經達到了43.1萬人次。帖子留言中除了新老用戶針對車型和權益的討論外，還有另一種聲音。
一位ID為“速度與未來”的老車主發布了至少3條相同的留言，內容為“歡迎新加入蔚來的朋友，國際慣例，關注我，用我的邀請碼購車。流程：關注我，我私信聊天發給你二維碼，你填寫我的邀請碼繳納意向金，然后在你繳納大定定金后，我第一時間返給你現金1000元或者積分12000，二選一。我只為了提高我的蔚來值。”
在該帖留言中，發布類似信息的老車主至少有3位，相關跟進留言也最為火爆，多位ET5預訂新車主甚至愿意先取消訂單，再填寫邀請碼購車。
據了解，老車主帶新車主的“邀請碼”規則中，新老車主均可獲得12000積分，老車主會增加獎勵100蔚來值。其中，12000積分在蔚來商城中可購買等值1200元的商品，大部分老車主承諾將推薦積分返還給新車主，“只為提高蔚來值”。
目前，蔚來值在“老帶新”規則下最易獲得，推薦新用戶數量在前200名，即可加入蔚來EP俱樂部。官方資料顯示，該俱樂部成立于2018年，是蔚來社區最高端官方用戶俱樂部，服務于為蔚來社區發展做出卓越貢獻的用戶。
很多蔚來車主想要加入EP俱樂部的初衷是為了“混圈子”。一位蔚來ES8創始版車主透告訴騰訊汽車，此前用戶可通過購買EP9或投資NIO SPACE加入到該俱樂部，但目前官方已經不再生產EP9，個人投資NIO SPACE也已被叫停。
蔚來希望通過推薦機制和用戶口碑帶來銷量提升，不過，一位業內人士指出，從目前來看，部分老車主認為蔚來值有更高價值，他才愿意推薦并讓渡積分給新用戶，但實際操作中該做法并不能帶來真正的增量，更多在鉆規則的漏洞，與規則初衷相違背。
“老車主推薦的并非真正是自己的親朋好友，官方需要對這個積分體系重新思考和調整，這么做下去可能會損害自己公司的利益。”上述人士表示。
不過，蔚來并不是第一個推出“老帶新”購車規則的車企。2017年，特斯拉也曾推出過老車主引薦購車的模式，官方承諾推薦賣出去50輛車，就送一輛Roadster2創始版，當時這款車型價值200萬元，相當于老車主推薦一個新用戶就可以賺4萬元。
根據美國媒體統計的數據顯示，有超過60個人滿足這一條件并將免費得到一輛Roadster2創始版，其中超過20個人能免費得到兩輛及兩輛以上。官方在考量性價比之后，將這一模式叫停。
李斌坦言，蔚來最看重的不是銷量，“真正讓我們緊張的是用戶越來越多、員工越來越多，怎么能通過閉環讓我們的服務、滿意度提升起來。”
蔚來超15萬用戶的滿意度是可見的，但在眾多不確定和潛在風險前，蔚來更應反思如何讓“期貨買車”等待的用戶滿意。或許，蔚來可以等一等用戶，而不是讓用戶等蔚來。
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