如果一款汽車，它的產品特點極度明確、目標人群極度清晰、細分市場極度鎖定，那么決定它市場表現的因素，就不再只是自身因素，而是被這個細分市場的容量鎖死天花板。
(相關資料圖)
除非，它能把細分市場作為杠桿，撬動更大的主流市場。
在我們的印象中，國內第一個有明確細分人群定位的品牌，是“更愛女性”的歐拉。如今，又一個鎖定細分市場的品牌來了——瞄準親子賽道的極狐汽車考拉。
一款親子車具備了哪些特點？市場上有沒有可以參照的對象？親自市場的容量天花板有多大？這些問題將是我們對這個新品類的討論。
親子車有多大的市場容量？
以往提到親子車，大家最先想到的，其實是大空間的MPV或者SUV。在這些車型上，或多或少都會能找到一些適合親子場景的功能或者配置。
但考拉的不同之處在于，它似乎是從原始開發上，就完全服務于親子場景的“專用車”。
我們不妨從2020年第七次全國人口普查數據，來估算一下這個細分市場的天花板。
從極狐品牌的官網信息中，我們統計極狐在全國目前共有177家渠道，85%分布在一二線城市，其中渠道數量超過10個的省級行政區共有7個——廣東、北京、江蘇、山東、浙江、四川、上海。
根據人口普查數據，這7個省級行政區中0-9歲兒童總數為5642萬，按照我國人口與汽車保有量的4.4:1的比值，滿打滿算有車家庭大約1300萬。再按照新車年銷量與保有量1:15的比值，這1300萬中有增購需求的大約為90萬，乘上主流車60%和純電動20%的占比，這個細分市場每年最大的市場容量也就是10萬人。
這已經是一個非常樂觀的估算，從市場體量來說，親子車的目標群體，其實非常小眾。
而且，親子車與其它一切兒童用品一樣，都面臨一個隨兒童成長使用周期短的問題。不同之處在于，嬰兒車、兒童玩具、安全座椅這些普通消費品，一般家庭可以接受用幾年就扔的現狀，但是一臺車是否可以接受如此之高的折舊成本，對于絕大多數家庭是要打問號的。
親子車的專用性有多強？
此時，我們可以回到考拉產品本身，來看一看這款車型針對親子出行，到底做了哪些專用性的適配。
從空間布局來看，考拉后排采用電動側滑門，并設置感應自動開啟。后座的兒童座椅可以電動旋轉迎賓，方便放置兒童，還可以聯動車機調節。后座提供了可收納的魔方茶幾，方便放置兒童用品，還可以作為冷暖箱儲存奶瓶。副駕座也可以一鍵向前折疊放平，讓右后座形成“沙灘躺椅”的姿態。后排有隱私簾，方便媽媽喂奶。后備廂甚至還可以作為臨時的化妝間、換衣間。
從材質使用來看，考拉除了確保車內顆粒物、揮發物絕對少之外，還滿足嬰幼兒啃咬的玩具安全要求。后排區域安裝了紫外線主動殺菌燈，對常見的大腸桿菌、金黃色葡萄球菌等進行有效殺滅。
在智能化方面，考拉具備兒童哭鬧識別、睡眠識別、尿濕識別、排汗識別，分別與音樂、兒童座椅角度、語音提醒、座椅吸風等聯動。車內攝像頭不僅能監控后排，還能對兒童的笑容進行抓拍。車機中，還有專門針對孕檢、產檢、打疫苗、體驗等時間的提醒。
不難看出，考拉是一款具備極強場景思維的車型，并且在功能與配置上用心滿足了這些親子場景。但也恰恰是這種極強的場景針對性，讓考拉變成了極其偏科的產品，因為看起來它僅僅嚴格適合于有剛出生寶寶的三口之家。
這樣的產品定位，用“細分市場”已經不足以概括它的精準性，也許“狙擊市場”會更加適合。
考拉有撬動更大市場的可能性嗎？
目前市場上，有沒有與考拉相近定位或者功能的車型？看了一圈，我們勉強找到了兩個參照物：比亞迪D1和AION Y。
比亞迪D1是專為網約車開發，有很多針對后排空間、上下車便利、前后互聯的設定。不過，在網約車采購趨于飽和后，比亞迪D1去年1-11月的銷量僅為1421輛，同比下滑84.4%。即便是從去年11月初開始面向個人銷售，當月銷量也僅為80輛。
相比之下，主打空間的AION Y，處境要好很多。去年1-11月銷售83928輛，同比增長238.5%，是埃安最熱銷的車型，占埃安總銷量的44.6%。15萬元左右的價格，買一臺空間越級、工況續航超過500km的主流尺寸車型，無論是對家用的增購，還是針對出行市場采購，都很適合。
從產品定義上來看，考拉是博眾家之長，然后再針對專門市場釋放。如果以市場戰略來考量，這樣做的好處，是一開始能精準鎖定目標群體，然后再以此為基礎逐步打開市場。但是這條路已經被比亞迪D1走過，當初面向網約車市場銷售時，就有很多人表示想要買來家用。可是真正開始向私人市場銷售后，這款車型的受眾人群窄、熱度難以維系的問題就被徹底放大。
而AION Y用更具有普世性的大空間作為賣點，似乎是更好的營銷路徑。但是極狐與埃安相比，品牌知名度和門店數量都有距離，也沒有埃安如此強大的B端渠道。如果簡單地去比拼普世性的產品力，考拉并沒有優勢。
所以，考拉的選擇，更像是先用最能打響品牌知名度與輿論熱度的突破口作為第一炮，然后再去考慮可持續性的銷售問題。而且，從產品規劃來看，這款車型也許起初并沒有放在極狐品牌下面，但在今天整個北汽新能源的局面下，借由極狐的渠道營銷，可能也是最好的選擇。
當然，今天的討論并沒有把價格帶入。極狐官方并沒有公布任何有關考拉的尺寸、動力參數，對價格的預估也沒有什么依據。不過，從比亞迪D1和AION Y的價格推算，考拉如果想得到大眾的接受，價格不應該超過15萬元。一個合理的價格，可以打消很多顧慮，并且放大這臺車的“專用價值”。
考拉是一臺很有“勇氣”的車型，但親子車這個細分品類，如果僅僅是以傳統面向私人市場售賣的方式，它的市場開拓難度太大了。也許極狐可以嘗試更多新的渠道，比如租賃、比如共享、比如面向機構等等。這個市場注定不會大，對于考拉而言，目前比亞迪D1的規模，也許已經是最好的參考了。
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