前幾日，我們?cè)谛掳l(fā)現(xiàn)：從這些數(shù)據(jù)可以看出市場變化的哪些端倪？這篇文章中，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，今年國內(nèi)電影市場面臨觀影人次較為明顯下滑這一事實(shí)，艾維電影認(rèn)為這是應(yīng)該引起行業(yè)重視的。

在后臺(tái)的留言中，小艾也看到不乏有人說：“觀影人次下降，本質(zhì)是影片質(zhì)量的問題。”問題果真如此嗎？實(shí)際上，造成這一現(xiàn)象的原因絕不僅僅與影片質(zhì)量有關(guān)，是有多種原因的。只要有這些方面：一是現(xiàn)在消費(fèi)者可選擇的休閑娛樂方式越來越多；二是影迷觀影的途徑與方法也越來越廣；三是影院自身營銷能力不足…

結(jié)果才導(dǎo)致了觀眾與影院距離越來越遠(yuǎn)。因此我們是需要反省并采取方法去喚醒觀眾的觀影熱情的。想讓觀眾養(yǎng)成觀影習(xí)慣、更多的來影院看電影，除了有賴于內(nèi)容方能進(jìn)行持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)影片輸出，影院作為放映服務(wù)和環(huán)境提供方，同樣不能總是被動(dòng)等待觀眾上門。

有時(shí)候，并不是市場上沒有值得一看的電影，而是在眾多繁雜的信息中，影片信息被淹沒了，觀眾并不了解電影相關(guān)的內(nèi)容。像上周，小艾拉著室友去看《揚(yáng)名立萬》后就聽她說：“這片子確實(shí)好看！我平時(shí)既不刷豆瓣、也不關(guān)注線上有什么電影，要不是你安利我，真要錯(cuò)過了…跟你一起，我今年的觀影量都直線上升啦。”

過后想來，現(xiàn)在忠實(shí)影迷或許真不算太多，但像室友這樣對(duì)電影抱持著可看可不看心態(tài)的觀眾卻有不少。影院如果能通過一些方法，讓觀眾形成觀影習(xí)慣，帶動(dòng)起那些平時(shí)想不起主動(dòng)看電影的沉默觀眾，也許結(jié)果就不一樣了。

（圖片來源：艾維圖庫 沈陽電影公元）

當(dāng)然，想法不錯(cuò)，還得通過真刀真槍的做起來才能有效。

之前，“艾維電影”有多篇推文談到了如何搞好影院會(huì)員制的話題。當(dāng)然，會(huì)員制有多種形式，目的效果重點(diǎn)各不相同，但現(xiàn)實(shí)是不少影院采取了最簡單省事的充值型的會(huì)員，給到的優(yōu)惠還是低票價(jià)。現(xiàn)在看起來這種模式越來越雞肋，自然效果有限。如果我們換一種思路，采用訂閱制的模式結(jié)果就會(huì)不一樣了。所謂訂閱制，在國外以及流媒體平臺(tái)采用得比較多，就是在一定的時(shí)間內(nèi)支付一定的費(fèi)用，不限制次數(shù)的觀影，也就是俗稱的包月、包年模式。

這種模式的最大好處是觀影不再按次收費(fèi)，利用人們想得到更多觀影機(jī)會(huì)只要付出一定費(fèi)用即可的預(yù)期，能吸引他們更愿意支付訂閱費(fèi)用。觀眾一旦支付了訂閱費(fèi)，就想最大化利用，自然就會(huì)提升來影院觀影的頻率，從而養(yǎng)成一個(gè)毫無壓力、想看就來的觀影習(xí)慣。并且雖然購買會(huì)員的可能只是一個(gè)人，但來看電影時(shí)，更多人還是習(xí)慣呼朋引伴，這在無形中也就能輻射到會(huì)員們身邊隱藏的觀眾。

這種會(huì)員模式其實(shí)并不新鮮，美國院線在幾年前就邁出了這一步。Netflix的聯(lián)合創(chuàng)始人，米奇·洛，一直希望將Netflix的訂閱機(jī)制成功復(fù)制到電影行業(yè)，從而打造出“影院版Netflix”的美國電影訂閱服務(wù)平臺(tái)Movie Pass。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

Movie Pass剛推出時(shí)，向用戶收取的包月費(fèi)用是50美元，由于價(jià)格太昂貴，只吸引了少數(shù)電影發(fā)燒者。2017年8月，MoviePass 宣布將包月價(jià)格下降至 9.95 美元，這一降價(jià)舉措迅速使其訂閱用戶數(shù)從2萬激增至300萬。北美地區(qū)平均一部電影的票價(jià)在9-15美元，一線好萊塢大片的票價(jià)則高達(dá)30美元以上，也就是說開通影院包月的觀眾看一部電影就能回本。如此實(shí)惠的價(jià)格，當(dāng)然會(huì)引得人們爭相開通訂閱。

有人會(huì)說這種思路很好，觀眾也的確能被吸引來，但這樣做影院到底能不能賺到錢、又或者只是在賠本轉(zhuǎn)吆喝呢？

首先購買MoviePass包月觀影也是有限制的：用戶無法觀看3D/IMAX影片；觀影時(shí)間、電影院的選擇受限，熱門影片無法第一時(shí)間觀看；加上后續(xù)該公司將新用戶每個(gè)月的觀影指數(shù)限制在3場以內(nèi)，優(yōu)惠服務(wù)有所降級(jí)。但即便是如此，仍有大批觀眾使用MoviePass。

對(duì)此小艾也看到，有人認(rèn)為這一模式無法在國內(nèi)電影市場普遍推廣的原因，就在于國內(nèi)的分賬制度。觀眾每次觀影就意味著售出了一張電影票，片方也就會(huì)收取這張票價(jià)中一定比例的分賬，在這種模式下，包月會(huì)員觀眾一個(gè)月內(nèi)觀看的電影次數(shù)越多，影院所要承擔(dān)的成本也就越高。

（圖片來源：艾維圖庫）

如果包月的價(jià)格定的太高，對(duì)觀眾的吸引力就會(huì)不足，如果價(jià)格讓觀眾覺得實(shí)惠，影院卻又有虧損的危險(xiǎn)。這一會(huì)員制度下包月或包年的價(jià)格到底該怎么設(shè)定，才能讓觀眾既感覺占到了便宜，而影院又不至于吃虧呢？“艾維電影”的建議的是：訂閱制與分賬制并不沖突，觀眾仍可以去影院兌換電影票并納入分賬。問題的重點(diǎn)是訂閱費(fèi)定多少合適，這就要用到保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)重要概念——精算。

所謂精算，就是類似于保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)，它要綜合考慮到保費(fèi)收入、成本、賠付率等，同樣，影院也要測算訂閱費(fèi)、觀影頻次、各項(xiàng)成本及觀眾的接受價(jià)格等。這些都要通過精算師利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行計(jì)算，以確保這款產(chǎn)品能給公司帶來正向的收益。

比如對(duì)于影院來講，就面臨一月內(nèi)通常上映多少部電影、觀眾普遍的觀影率有多少？觀眾每看一部電影影院的成本是多少？購買了會(huì)員的觀眾通常幾人來觀影、平均一人能購買多少錢的賣品？等等問題…而如果影院自己不具備進(jìn)行精算的能力，那么不妨委托第三方來做好精算這一步。通過數(shù)學(xué)模型、概率分析，來精準(zhǔn)的測算這款產(chǎn)品怎么才能讓影院和觀眾都從中收益，至少也就能確保影院不是在做虧本的買賣。

如果不在一種新模式、新產(chǎn)品推出前進(jìn)行精算，這樣盲目試錯(cuò)不僅有可能會(huì)給影院帶來直接的沉沒成本，更重要的是無法吸引人來購買。

“艾維電影”看來，訂閱制觀影是打破觀眾觀影頻次低的有效方法之一，影院應(yīng)該拓寬現(xiàn)有的會(huì)員模式，其中訂閱制更能緊密觀眾與影院的捆綁，比單純預(yù)充值型會(huì)員制有吸引力，是值得嘗試的。當(dāng)然提升觀眾觀影頻次是一個(gè)系統(tǒng)工程，最根本的還是要勇于創(chuàng)新、綜合施策。相信行業(yè)只有通過不懈探索和試錯(cuò)，才能提高觀影人次這一核心指標(biāo)。

（發(fā)布人：Anna）

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